¿Qué es la negociación? Todo lo que debe saber para ganar ganar
La negociación es un método por el cual las personas resuelven las diferencias. Es un proceso mediante el cual se llega a un compromiso o acuerdo evitando discusiones y disputas.
En cualquier desacuerdo, es comprensible que las personas apunten a lograr el mejor resultado posible para su puesto (o quizás para una organización a la que representan). Sin embargo, los principios de equidad, búsqueda del beneficio mutuo y mantenimiento de una relación son las claves para un resultado exitoso.
Se utilizan formas específicas de negociación en muchas situaciones: asuntos internacionales, el sistema legal, el gobierno, disputas industriales o relaciones domésticas como ejemplos. Sin embargo, las habilidades generales de negociación se pueden aprender y aplicar en una amplia gama de actividades. Las habilidades de negociación pueden ser de gran beneficio para resolver cualquier diferencia que surja entre usted y los demás.
Etapas de Negociación
Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de negociación. Por ejemplo, en una situación de trabajo puede ser necesario organizar una reunión en la que todas las partes involucradas puedan reunirse.
El proceso de negociación incluye las siguientes etapas:
- Preparación
- Discusión
- Aclaración de objetivos
- Negociar hacia un resultado Ganar-Ganar
- Convenio
- Implementación de un curso de acción.
1. Preparación
Antes de que se lleve a cabo cualquier negociación, se debe tomar una decisión sobre cuándo y dónde se llevará a cabo una reunión para discutir el problema y quién asistirá. Establecer una escala de tiempo limitada también puede ser útil para evitar que continúe el desacuerdo.
Esta etapa implica asegurarse de que se conozcan todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar su propia posición. En el ejemplo de trabajo anterior, esto incluiría conocer las ‘reglas’ de su organización, a quién se brinda ayuda, cuándo se considera que la ayuda no es apropiada y los motivos de tales denegaciones. Es posible que su organización tenga políticas a las que pueda referirse en preparación para la negociación.
Prepararse antes de discutir el desacuerdo ayudará a evitar más conflictos y pérdidas de tiempo innecesarias durante la reunión.
2. Discusión
Durante esta etapa, los individuos o miembros de cada lado presentan el caso tal como lo ven, es decir, su comprensión de la situación.
Las habilidades clave durante esta etapa incluyen preguntar , escuchar y aclarar .
A veces es útil tomar notas durante la etapa de discusión para registrar todos los puntos presentados en caso de que sea necesario aclarar más. Es extremadamente importante escuchar, ya que cuando hay desacuerdo es fácil cometer el error de decir demasiado y escuchar muy poco. Cada lado debe tener la misma oportunidad de presentar su caso.
3. Objetivos claros
A partir de la discusión, es necesario aclarar los objetivos, intereses y puntos de vista de ambos lados del desacuerdo.
Es útil enumerar estos factores en orden de prioridad. A través de esta aclaración, a menudo es posible identificar o establecer algún terreno común. La aclaración es una parte esencial del proceso de negociación, sin ella es probable que ocurran malentendidos que pueden causar problemas y barreras para alcanzar un resultado beneficioso.
4. Negociar hacia un resultado de ganar-ganar
Esta etapa se enfoca en lo que se denomina un resultado ‘ganar-ganar’ donde ambas partes sienten que han ganado algo positivo a través del proceso de negociación y ambas partes sienten que su punto de vista ha sido tomado en consideración.
Un resultado de ganar-ganar suele ser el mejor resultado. Aunque esto no siempre sea posible, a través de la negociación, debe ser el objetivo final.
Las sugerencias de estrategias alternativas y compromisos deben ser consideradas en este punto. Los compromisos suelen ser alternativas positivas que a menudo pueden lograr un mayor beneficio para todos los interesados en comparación con mantener las posiciones originales.
5. Acuerdo
Se puede lograr un acuerdo una vez que se ha considerado la comprensión de los puntos de vista e intereses de ambas partes.
Es esencial que todos los involucrados mantengan la mente abierta para lograr una solución aceptable. Cualquier acuerdo debe quedar perfectamente claro para que ambas partes sepan lo que se ha decidido.
6. Implementación de un curso de acción
A partir del acuerdo, se debe implementar un curso de acción para llevar a cabo la decisión.
Consulte nuestras páginas: Pensamiento estratégico y Planificación de la acción para obtener más información.
Falta de acuerdo
Si el proceso de negociación se rompe y no se puede llegar a un acuerdo, entonces se requiere reprogramar una nueva reunión. Esto evita que todas las partes se vean envueltas en discusiones o discusiones acaloradas, lo que no solo hace perder el tiempo sino que también puede dañar las relaciones futuras.
En la siguiente reunión se deben repetir las etapas de negociación. Cualquier nueva idea o interés debe tenerse en cuenta y la situación debe examinarse de nuevo. En esta etapa, también puede ser útil buscar otras soluciones alternativas y/o traer a otra persona para que medie.
Consulte nuestra página sobre Habilidades de mediación para obtener más información.
Negociación informal
Hay momentos en los que es necesario negociar de manera más informal. En esos momentos, cuando surja una diferencia de opinión, puede que no sea posible o apropiado pasar por las etapas establecidas anteriormente de manera formal.
Sin embargo, recordar los puntos clave en las etapas de la negociación formal puede ser muy útil en una variedad de situaciones informales.
En cualquier negociación, los siguientes tres elementos son importantes y probablemente afectarán el resultado final de la negociación:
- Actitudes
- Conocimiento
- Habilidades interpersonales
Actitudes
Toda negociación está fuertemente influenciada por actitudes subyacentes al proceso mismo, por ejemplo, actitudes hacia los temas y personalidades involucradas en el caso particular o actitudes vinculadas a necesidades personales de reconocimiento.
Conocimiento
Cuanto más conocimiento posea de los temas en cuestión, mayor será su participación en el proceso de negociación. En otras palabras, una buena preparación es esencial.
Haga su tarea y recopile la mayor cantidad de información posible sobre los problemas.
Además, la forma en que se negocian los temas debe entenderse como que la negociación requerirá diferentes métodos en diferentes situaciones.
Fuente:skillsyouneed.com
